C’est un constat : aujourd’hui, que cela soit sur Google Ads, Facebook Ads ou Linkedin Ads, les CPC et les CPM s’envolent. Face à des coûts d’acquisition des leads qui montent, il est indispensable d’optimiser au mieux le traitement des prospects pour atteindre ses objectifs de ROI.
C’est là que le marketing automation vient à la rescousse. Aujourd’hui, les consultants en publicité digitale d’Ekko Media vous présentent cet outil marketing redoutablement efficace.
C’est quoi le marketing automation ?
Le marketing automation vous permet d’automatiser une partie de votre communication en fonction de scénarios prédéfinis et d’actions de l’internaute sur votre site (renseignement d’un formulaire, consultation d’une page clé…).
Vous pouvez vous en servir aussi bien dans le cadre de fidélisation de vos clients, en leur proposant, par exemple, des contenus permettant de mieux profiter des produits et services que vous leur fournissez, que d’acquisition de vos prospects, en accompagnant ces derniers via des messages adaptés jusqu’à l’achat.
Ce type de tactiques est particulièrement populaire dans le cadre des stratégies Inbound Marketing.
Les messages envoyés via l’automation peuvent être entièrement personnalisés en fonction du profil de la personne (via les informations enregistrées dans votre CRM ou votre outil d’email marketing) et être cadencés de sorte à optimiser le parcours amenant progressivement le prospect à l’achat, le faire progresser dans le tunnel de conversion.
Coté avantages, le marketing automation a de quoi satisfaire les marketers les plus exigeants :
- Un gain de temps : automatiser les tâches marketing répétitives vous permet de vous concentrer sur les actions d’optimisation qui comptent vraiment. De plus cela évite toutes erreurs. Chaque prospect reçoit le bon message au bon moment.
- Des prospects mieux traités : de façon instantanée et personnalisée, le prospect reçoit l’info qu’il a demandé et peut être accompagné de façon automatique dans son processus de décision.
- Des prospects qualifiés au fil de la communication: en fonction des actions des prospects à la suite de vos messages, ils sont qualifiés. Ainsi les commerciaux, lorsqu’ils passent à l’action, ont toutes les clés pour transformer !
Résultat : une efficacité commerciale accrue et un gain de temps non négligeable !
Pourquoi le marketing automation est aujourd’hui indispensable pour le traitement des prospects ?
Comme vu plus haut, les coûts d’acquisition ont tendance à augmenter, et cette tendance n’est pas près de s’inverser. En parallèle à l’optimisation des publicités, pour maîtriser ces coûts, il est indispensable d’optimiser le parcours du prospect afin que le lead, durement gagné via vos publicités, soit transformé en client !
On parle de lead nurturing ! Derrière cette expression un peu barbare se cache en définitive un concept simple. Il s’agit de proposer du contenu adapté au degré d’appétence du prospect pour faire mûrir son projet d’achat et le renvoyer vers un commercial uniquement lorsqu’il est assez mûr.
Les commerciaux gagnent ainsi du temps et concentrent leurs actions sur les profils les plus qualifiés.
Dans la pratique, vous mettez en place un scénario d’automation correspondant aux personas marketing que vous ciblez. En amont il est essentiel de bien analyser le parcours commercial actuel pour voir les actions automatisables et celles nécessitant l’intervention d’un commercial.
Exemple d’un prestataire de solutions destinés aux professionnels (B2B) : un livre blanc dans le domaine d’expertise du prestataire est mis à disposition sur le site. Le prospect est invité à renseigner un formulaire pour le recevoir.
Une fois le formulaire complété, le prospect est intégré à la base de données, si possible, il est déjà qualifié en fonction des infos fournies dans le formulaire.
Un premier mail automatisé lui est adressé pour télécharger le livre blanc. Il recevra ensuite durant les 3 prochaines semaines différents mails lui donnant des informations lui permettant d’avancer dans son projet et son parcours d’achat (buyer journey).
Son profil est qualifié progressivement en fonction de ses actions (ouverture, clic, action sur le site…) identifié dans l’outil de Marketing Automation. Après 3 semaines, en fonction de sa maturité, le prospect peut être invité à un webinar ou être mis en relation avec un commercial.
Tout est personnalisable en fonction de votre objectif !
Construire son scénario d’automation marketing
En amont, il est essentiel d’analyser ses objectifs et pour chacun de ces derniers le parcours du prospect pour identifier les actions automatisables.
Une fois le parcours mis noir sur blanc, il faut ensuite rédiger des messages en veillant à plusieurs points :
- Intégrer un maximum d’informations propres au prospect afin de personnaliser les messages,
- Rédiger des messages humains, afin que le prospect n’ait pas la désagréable sensation d’avoir un robot en face de lui. Les messages doivent laisser penser qu’une personne les a envoyés !
- Bien connaître sa cible, vos personas doivent être clairement identifiés avant la rédaction afin d’avoir des messages qui parlent à cette cible.
Une fois le scénario rédigé et mis en place, il faut régulièrement étudier les statistiques de performances afin d’améliorer le scénario au fil du temps. L’AB testing peut également vous aider à l’optimiser !
Les outils pour se lancer dans l’automation
Bonne nouvelle, la plupart des outils d’email marketing proposent des solutions de marketing automation adaptées à 90% des besoins. En fonction de votre outil, renseignez-vous.
Parmi les solutions françaises, Sendinblueet Activetrail se distinguent par leurs possibilités de scénarios élaborés. Vous pouvez ainsi avoir des scénarios à branches permettant de proposer des messages adaptés en fonction de multiples conditions.
Si vous disposez d’un budget plus conséquent, vous pouvez aussi vous tourner vers des solutions dédiées à l’automation tellesWebmecanik ou encore Hubspot, le leader du marché.
Résultat :des prospects mieux traités, un taux de transformation amélioré et des coûts d’acquisition mieux maîtrisés. En mettant en place l’automation, vous serez assuré de traiter de façon efficace l’ensemble de vos prospects. Ainsi chaque action d’acquisition sera plus facilement rentabilisée.
Bon à savoir : le marketing automation doit être mûrement réfléchi pour être efficace. Il est indispensable d’analyser le parcours et le profil de ses prospects en amont puis de créer un scénario sur mesure.
Les consultants en publicité de l’agence webmarketing Ekko Media se tiennent à votre disposition pour vous aider dans cette réflexion et lancer des campagnes qui répondent à vos objectifs. Contactez-nous.
