La génération de leads est souvent l’objectif numéro un des stratégies webmarketing. Pour cet article, l’équipe d’Ekko Media s’est penchée sur ce sujet essentiel afin de vous livrer les 4 étapes pour mettre en place une stratégie de génération de leads réussie.
Afin d’optimiser son budget webmarketing et générer des leads dans une quantité maximum et un minimum de coûts, 4 étapes vont devoir être mises en place :
👉 La création de landing pages optimisées
👉 La gestion de campagnes d’acquisition ciblées
👉 Le suivi précis des conversions exhaustif et solide
👉 La mise en place d’un processus d’optimisation en continu de vos campagnes de génération de leads
Pour vous accompagner dans la réussite de ces 4 étapes, voici les 4 commandements à garder en tête.
Vos landing pages vous optimiserez
Vous vous apprêtez à lancer une campagne d’acquisition mais votre landing page n’est pas optimisée ? Stop ! Reportez de quelques jours votre campagne et peaufiner votre landing page avant son lancement.
Imaginez qu’avec une optimisation, votre taux de transformation passe de 5% à 7%. Cela peut paraître peu mais en termes de ROI cela peut faire une grosse différence.
Exemple : avec votre agence SEA vous investissez 1000€ dans une campagne de search marketing, avec un CPC moyen de 0,55€, vous obtenez 1818 clics.
- Landing page avant optimisation : 91 leads obtenus (Coût par lead moyen : 10,99€)
- Landing page après optimisation : 127 leads obtenus (Coût par lead moyen : 7,87€)
Une amélioration de quelques pour cents des performances de votre landing page peut faire une vraie différence pour la maximisation de la qualité de votre stratégie d’acquisition de leads et du coup pour le rendement de votre investissement publicitaire.
Abaisser le coût par lead à budget constant, c’est libérer des marges de manœuvre financières pour développer le volume de leads, et donc votre business.
Pour optimiser votre landing page, focalisez-vous sur un seul et unique objectif. Une landing page réussie doit amener l’internaute d’un point A à un point B sans que son attention soit détournée par quoi que ce soit d’autre.
Dans la pratique, cela veut aussi dire que chaque objectif aura sa propre landing page. Et dans l’idéal, nous avons même une landing page par groupe d’annonces publicitaires.
Cette technique vous aide aussi à suivre les performances de chacune des campagnes de façon beaucoup plus fine. Affiner votre analyse c’est vous donner la chance d’améliorer encore vos résultats en informant votre stratégie d’acquisition.
Autre bénéfice secondaire, et non des moindres, pour vos campagnes search marketing : l’optimisation du Quality Score qui peut avoir un effet majeur sur l’optimisation du coût par clic (et donc du rendement de votre investissement publicitaire.
Pour obtenir un bon taux de conversion, veillez à optimiser ces points :
👉 Le design de la landing page
👉 Le titre, l’accroche et le texte de mise en avant de l’objectif que vous visez
👉 La navigation, en la simplifiant un maximum, voir en supprimant les navigations secondaires pour ne pas détourner l’internaute de votre objectif
👉 Les visuels et vidéos présentant votre offre
👉 L’expérience sur mobile et tablette
👉 Le call to action pour qu’il soit clair, impactant et visible
Dans certains cas, la teneur de vos textes en créant un sentiment d’urgence favorisant la transformation.
Afin d’optimiser tous ces points, nous vous recommandons vivement de mettre en place un outil d’AB Testing qui vous permet de tester différentes versions de vos pages et d’améliorer progressivement votre taux de transformation.
Exemples d’outils : AB Tasty, Optimizely, Unbounce ou encore la solution Google que notre agence Googe Ads privilégie : Google Optimize.
En complément, vous pouvez lire notre article Stratégie d’acquisition : 4 outils pour booster votre taux de conversion.
Des campagnes de génération de leads ciblées vous lancerez
Vos landings pages sont optimisées, place à l’action !
Google Ads, Facebook Ads, Bing Ads, Twitter Ads, Linkedin Ads… les solutions d’acquisition de trafic ne manquent pas.
Faites des tests sur les différentes régies pour déterminer quel trafic réagit le mieux à votre landing page et à votre objectif. En cas de budget limité, concentrez-vous sur les deux premières régies : Google et Facebook. Quelle que soit la régie, il sera essentiel de travailler de façon précise vos ciblages.
Rien ne sert d’attirer des milliers de visiteurs peu qualifiés, mieux vaut se limiter aux ciblages les plus proches de votre cœur de cible afin d’optimiser votre coût d’acquisition.
Sur Google Ads et Bing Ads, préférez des mots-clés pointus utilisés spécifiquement par votre cible et sur les régies des réseaux sociaux, concentrez-vous sur des intérêts spécifiques à votre client idéal.
A noter que l’ensemble des régies proposent des solutions de retargeting qui vous aident à cibler vos clients et prospects existants ainsi que les visiteurs de votre site. Activez systématiquement les campagnes de retargeting pour de meilleures performances.
Un suivi des conversions précis vous mettrez en place
Afin d’optimiser vos campagnes de génération de leads de façon adéquate, veillez à ce que votre suivi des conversions soit le plus fiable possible.
Avant de lancer une campagne, vérifiez toujours que vos transformations sont bien trackées. Faites un test de votre formulaire pour vous assurer que votre outil analytics remonte bien les datas.
Sur Google Analytics, vérifiez que l’ensemble de vos pages sont bien taguées et que tous vos objectifs sont bien paramétrés. Pour cela, rendez-vous dans « Administration > Vue > Objectifs ». Nous avons un article sur le sujet, n’hésitez pas à le consulter en cliquant ici.
Idem bien sûr pour le suivi des conversions sur vos différents supports : nous vous recommandons fortement le déploiement de la solution Google Tag Manager pour la gestion de l’ensemble de vos tags. Notez que les consultants Google Adwords Ekko Media sont formés à cette solution.
Une fois votre tracking bien mis en place, suivez les indicateurs de performance de façon régulière afin d’optimiser vos campagnes en fonction de leurs évolutions.
Pour aller plus loin, vous pouvez également mettre en place un tracking de vos URL afin de suivre encore plus précisément vos retours.
Le tracking d’URL vous permet, via Google Analytics, de suivre les performances des différentes variantes de vos campagnes (ciblages, mots-clés, bannières…).
Le tracking des urls de conversions via la mise en place d’UTM permet également via votre CRM de rapprocher les conversions des ventes. C’est le moyen indispensable pour suivre le rendement, le ROI ou le ROAS de vos campagnes de génération de lead.
Des optimisations en continu vous assurerez
Obtenir de bonnes performances nécessite un suivi quotidien des indicateurs de performance. Encore faut il suivre les bons indicateurs.
Grâce aux données analytics et à celles de vos tests AB, vous pouvez optimiser en continu votre taux de conversion.
Mettez en place des tableaux de bord pour avoir une vue sur les performances de vos campagnes et ajustez ces dernières en fonction des résultats :
- La dernière version de votre landing page ne fonctionne pas ? Pas de panique, repartez de la précédente version pour affiner vos optimisations.
- Un ciblage vous donne un coût d’acquisition plus élevé que la moyenne, réoptimisez le ou supprimez-le pour concentrer votre budget sur les ciblages les plus performants.
Pour aller plus loin et piloter véritablement vos campagnes de génération de leads à la performance, c’est à dire à la lumière de leur rendement réel, du ROI, le déploiement de la solution remontée des données offline est précieux, voire indispensable.
Comme évoqué plus haut, la mise en œuvre de cette solution nécessite d’avoir préalablement réalisé un plan de taggage robuste et fiable, paramétré des Urchin Tracking Module (UTM) pour le tracking des urls de conversion.
Ce dispositif doit faire l’objet de toutes les attentions si vous évoluez dans le secteur des services (B2B ou B2C) car c’est le seul moyen de connaître et donc de piloter vos campagnes publicitaires, mais aussi votre référencement naturel à la lumière du seul indicateur de performance 100% pertinent : le ROI.
Bon à savoir : vous l’avez surement compris à la lecture de cet article, l’optimisation de la génération de leads demande un travail quotidien et des expertises dans différents domaines (analytics, gestion de campagne, création web…).
Afin de vous aider dans cette démarche, nous vous proposons un accompagnement sur mesure, n’hésitez pas à nous demander un audit SEA.
