Quelques points gagnés sur votre taux de conversion permettent d’améliorer grandement votre coût d’acquisition et bien sûr votre ROI. Il est donc crucial de mettre tout en place pour booster ce fameux indicateur. Voici 4 solutions qui peuvent vous aider à réussir cet objectif dans le cadre de votre stratégie d’acquisition : le retargeting, l’AB Testing, la stratégie d’enchères et le lead nurturing. Voyons-les ensemble !
Le retargeting
Les internautes sont de plus en plus sollicités : contenus classiques, publicités, vidéos, réseaux sociaux… Il est difficile de retenir leur attention. Devant cette multitude de sollicitations, il faut en moyenne toucher une personne 7 fois avant de la convertir. Votre stratégie d’acquisition doit tenir compte de cette réalité et intégrer le retargeting qui s’avère être un précieux allié dans ce contexte.
Il vous permet de retoucher facilement les prospects ou clients ayant déjà été en contact avec votre offre via votre site ou encore via vos campagnes d’email marketing.
Aujourd’hui, Google Ads et Facebook Ads proposent de créer des audiences retargeting basées soit sur l’audience de votre site (après avoir installé un code sur celui-ci) soit sur vos bases de données emailing (en uploadant ou connectant votre base emails) : à ce titre on peut citer la solution Customer Match de Google qui est particulièrement performante sur les marchés B2B.
Exemple d’audience retargeting : cibler les personnes ayant visité une page sans s’être rendues sur une autre page. Parfait pour cibler les prospects ayant consulté un produit sans l’avoir acheté, en leur proposant un message adapté pour qu’ils passent à l’acte (promotion par exemple).
Autre avantage avec le retargeting : la création d’audiences similaires ou similar to user. En se basant sur une première audience (vos clients les plus actifs, par exemple), les audiences similaires vous permettent de toucher des personnes ayant le même profil : un must-have pour toute stratégie d’acquisition qui se respecte !
Dans la pratique, ces options qui peuvent paraître complexes sont très simples à mettre en place. Si vous souhaitez être guidé, nous vous conseillons de relire nos précédents articles :
- Comment activer les options de retargeting Google Adwords ?
- Comment déployer le retargeting sur Facebook Ads ?
AB Testing
L’AB Testing est un outil puissant qui permet d’optimiser la performance des campagnes dans le cadre de votre stratégie d’acquisition : des annonces à votre landing page, en présentant 2 versions à votre audience afin d’identifier celle qui est la plus performante et ainsi optimiser progressivement votre taux de conversion en établissant des recommandations ad’hoc.
Dans vos campagnes, vous AB testerez ainsi :
-
- Plusieurs versions d’annonces;
- Combinaisons de textes et d’images;
- Ciblages
- Landing pages.
Et au sein de votre landing page :
- Plusieurs versions de vos textes;
- Images;
- Call to action;
- Et bien plus.
Prendre l’habitude d’AB tester tous les éléments mis à votre disposition vous assure une amélioration conséquente de vos résultats. Pour mettre en place cela, vous pouvez utiliser les outils intégrés aux régies publicitaires pour la partie concernant les campagnes et des outils comme Google Analytics, AB Tasty ou encore Optimizely pour l’optimisation de vos landing pages. Chez Ekko Media nous utilisons la solution Google Optimize, véritable Rolls de l’AB Testing. Consultez notre article Boostez votre taux de conversion avec Google Optimize.
La stratégie d’enchères
Pour une stratégie d’acquisition payante et au-delà des ciblages et des annonces, optimiser ses enchères est crucial pour atteindre les objectifs de ROI Marketing (Retour sur investissement). Pour un même mot-clé ou un même ciblage, ajuster ses enchères en fonction du retour sur investissement permet d’améliorer significativement l’efficacité de son budget d’achat d’espace. Afin d’être efficace, il faut mettre en place des stratégies d’enchères mûrement réfléchies.
Quelques exemples :
- Si le ciblage, après 100 clics, donne un coût d’acquisition inférieur à 10€, augmenter l’enchère de 10% pour acquérir plus de volume ;
- Inversement, toujours après 100 clics, si le ciblage donne un coût d’acquisition supérieur à 18€, diminuer l’enchère de 10% pour tenter de diminuer le coût d’acquisition ;
- Dernier exemple : si après 100 clics, le ciblage a un coût d’acquisition supérieur à 30€ ou n’enregistre aucune transformation, désactiver le ciblage.
Faire cela manuellement sur une dizaine de ciblages est assez aisé, mais une campagne d’acquisition a bien souvent plusieurs centaines de ciblages en parallèle. C’est pourquoi, il peut être judicieux de mettre en place un outil de bid management qui vous permet d’automatiser les optimisations via des règles définies.Ekko Media a pris le pari réussi de développer sa propre solution de bid management pour gérer de façon beaucoup plus efficace les campagnes de ses clients et surtout sans surcoût.
A noter : Google propose également ses propres solutions d’automatisation des enchères. Découvrez la solution mais également ses atouts et limites dans notre article Enchères automatisées Google Ads : 7 stratégies efficaces.
Le lead nurturing
Dernière arme redoutable pour améliorer le taux de conversion de votre stratégie d’acquisition : la mise en place d’un outil de marketing automation et d’une stratégie de lead nurturing.
Le marketing automation permet d’automatiser certaines actions marketing en fonction de certains critères. On le retrouve sur les plateformes SEA comme Google Ads ou Bing Ads (par exemple pour la gestion des enchères), mais aussi en email marketing. Dans ce dernier cas on parle de stratégie ou campagnes de lead nurturing.
Exemple 1 : un prospect complétant un formulaire pour recevoir un livre blanc, reçoit non seulement le livre blanc mais également une série de mails sur une période donnée l’invitant à découvrir progressivement les offres proposées par l’entreprise.
Exemple 2 : suite à la consultation d’une page clé du site (fiche produit par exemple), le prospect reçoit automatiquement une offre promotionnelle par mail en adéquation avec la page consultée.
Le lead nurturing permet de gagner en efficacité dans sa relation prospects et clients. Il s’agit d’une technique consistant à développer la relation avec le prospect (lead) en lui fournissant régulièrement des contenus qualitatifs lui permettant d’avancer progressivement vers l’achat. Cette technique est particulièrement efficace pour accroître le ROI de vos campagnes d’acquisition en optimisant le taux de conversion sur des indicateurs de performance secondaires.
Le lead nurturing est souvent associé à un système de scoring, qui, en fonction des actions du prospect (lecture d’un mail, clic, consultation de pages clés…), personnalise les communications et passe la main à un commercial lorsque le prospect est suffisamment mûr.
Résultat : les prospects acquis via les campagnes d’acquisition sont mieux traités, la communication est adaptée automatiquement en fonction de leur appétence et le taux de transformation est grandement amélioré.
Pour mettre en place un système d’automation et de lead nurturing, vous pouvez utiliser la plupart des solutions d’emails marketing (Mailchimp, Sarbacane, Sendinblue…) ou pour des besoins plus pointus des solutions d’inbound marketing type Hubspot ou webmecanik.
Bon à savoir : Pour un maximum de résultats, il est nécessaire d’actionner conjointement ces outils. Nos experts se tiennent à votre disposition pour vous aider à développer votre stratégie d’acquisition. Contactez-nous.
