Le taux de conversion e-commerce est fortement impacté par l’abandon du panier. Une grande proportion des internautes se rendant sur votre site e-commerce, le quitte depuis le panier.
C’est pourquoi, réengager les abandonnistes est un levier important pour booster le taux de conversion de votre site ecommerce. On vous en dit plus sur les moyens d’y parvenir.
Au menu de cet article :
1. Qu’est ce que le taux de conversion e-commerce ?
# Comment calcule-t-on le taux de conversion d’un site ecommerce ?
# Quel est le taux de conversion moyen d’un site e-commerce ?
2. Comment optimiser le taux de conversion en limitant l’abandon panier ?
# Qu’est ce que l’abandon de panier ?
# Pourquoi abandonne-t-on un panier ?
# Comment booster le taux de conversion en identifiant le comportement des abandonnistes ?
# Comment calculer le taux d’abandon de panier ?
# Comment limiter le taux d’abandon de panier ?
3. Comment réengager les abandonnistes ?
# Etape 1 Booster ses ventes en ligne avec les mails ou SMS
# Etape 2 utiliser le retargeting pour augmenter ses ventes
# Etape 3 réengager les abandonnistes avec une stratégie d’UX design
Qu’est ce que le taux de conversion e-commerce ?
Le taux de conversion e-commerce est la capacité d’un site e-commerce à transformer ses visiteurs en acheteurs. Il s’agit d’un indicateur de performance extrêmement précis et bas de funnel qui doit guider les actions de tous responsables ecommerce ou responsable acquisition.
Du taux de conversion dépend le rendement des actions d’acquisition engagées et particulièrement de l’effort publicitaire ou de référencement naturel.
Si ce n’est fait, rapprochez vous de votre agence SEO à Paris et de votre agence SEA (ou agence Google ads) pour mettre en place le tracking et le suivi de cet indicateur au combien crucial pour votre activité e business.
Comment calcule-t-on le taux de conversion d’un site ecommerce ?
Le taux de conversion ecommerce est calculé en divisant le nombre de commandes enregistrées sur le site ou l’application par le nombre de visiteurs ou de visites sur une certaine période.
Un exemple vaut mieux qu’un long discours
Votre site e-commerce rassemble 500 000 visiteurs uniques par mois. Près de 10 000 ont effectivement réalisé un achat. Votre taux de conversion est donc de (10 000 / 500 000)*100 = 2%. De façon générale fiez vous aux données de Google analytics.
Conseil expert : pour optimiser le taux de conversion, le tracking des données est absolument central. Sans tracking, pas de remontée et de suivi des KPIs. Notre agence est experte des solutions de tracking et de la solution Google Tag Manager.
N’hésitez pas à nous solliciter pour un audit Plan de taggage.
Zoom sur Google Tag Manager
Cette solution gratuite de la suite professionnelle Google permet de regrouper l’ensemble de vos tags de tracking au sein d’un conteneur unique pour vous éviter d’avoir à les intégrer un par un sur votre site.
Vous pouvez utiliser GTM pour déployer facilement différents codes de suivi : Conversion Google Ads, Conversion Bing, Retargeting, Pixel Facebook et Twitter, LinkedIn ads…
Quel est le taux de conversion moyen d’un site e-commerce ?
Certaines études indiquent que le taux de conversion moyen sur un site e–commerce est de 3%. Les meilleurs taux de conversion seraient de 20% !
Maintenant si votre question est de savoir si vous avez un bon taux de conversion, la réponse est très complexe. Le taux de conversion et particulièrement le taux de conversion ecommerce dépend de nombreux paramètres.
Cela rend évidemment la comparaison avec d’autres sites ecommerce très hasardeuse et peu fiable. Parmis les critères on peut citer : le type de produits et services, le prix, la nature des sources de trafic du site, la zone de chalandise, la profondeur du catalogue, le design graphique et l’ergonomie, la qualité des landing page et l’UX…
Comment optimiser le taux de conversion en limitant l’abandon panier ?
Ce que l’on sait avec certitude en revanche c’est que le taux de conversion de votre site internet est fortement impacté par l’abandon du panier. Réengager les abandonnistes est par conséquent un levier très efficace pour augmenter le taux de conversion.
Qu’est ce que l’abandon de panier ?
Un abandon de panier a lieu lorsqu’un client potentiel ajoute des produits à son panier et quitte le site avant d’en valider le contenu.
Ce phénomène est un problème fréquent en e-commerce. En moyenne, 69% des visiteurs qui ajoutent des articles à leur panier quittent le tunnel d’achat sans convertir.
Pourquoi abandonne-t-on un panier ?
L’abandon du panier d’achat peut survenir à tout moment après l’ajout d’un article.
De nombreuses causes peuvent être responsables d’un panier abandonné.
Parfois, les clients potentiels sont tout simplement interrompus par un événement extérieur durant leur acte d’achat. Leur attention est détournée et ils ne pensent pas à revenir sur le site par la suite.
D’après une étude réalisée par l’institut Baymard en 2020, les principales raisons de l’abandon de panier sont les suivantes :
👉 Frais de port trop élevés
👉 Obligation de créer un compte client
👉 Processus de checkout trop compliqué
👉 Impossibilité de calculer le coût total des frais
👉 Délai de livraison trop long
👉 Craintes concernant la sécurité du paiement en ligne
👉 Bugs sur le site web
👉 Politique de retour insatisfaisante
👉 Pas assez de moyens de paiement proposés
👉 Refus du paiement par carte bancaire
Comment booster le taux de conversion en identifiant le comportement des abandonnistes ?
La première étape pour booster ses ventes en ligne est d’identifier le comportement des abandonnistes à travers les indicateurs clés de performance. En effet, que ce soit pour mesurer l’acquisition de trafic, surveiller le taux d’engagement ou analyser le taux de conversion, il est primordial de suivre les KPI’s.
A ce sujet, nous vous recommandons vivement d’utiliser Google Analytics.
Sur Google Analytics, certains indicateurs de performance permettent de comprendre plus spécifiquement les causes de l’abandon de panier et son impact sur les ventes en ligne de votre entreprise.
Des rappports existent sur :
✔️ Le taux de chargement des pages
✔️ Le taux de conversion
✔️ La quantité de transaction réalisées
✔️ Les performances de l’entonnoir de conversion
Comment calculer le taux d’abandon de panier ?
L’idée est simple : on divise le nombre total de conversions finales par le nombre total d’ajouts au panier. Plus le taux d’abandon est élevé, plus le résultat peut révéler des points de blocage dans votre tunnel de conversion.
Pour bien configurer la partie e-commerce de Google Analytics, vous pouvez faire appel à nos services.
Comment limiter le taux d’abandon de panier ?
Pour réduire le taux d’abandon de panier, il faut simplifier le tunnel d’achat en s’attaquant à un certain nombre de facteurs. Voici quelques astuces en 7 étapes.
Etape 1 améliorer les performances du site
Comme évoqué plus haut, de nombreux paniers sont abandonnés à cause de bugs sur le site e-commerce. Ainsi, Il est possible de faire baisser le taux d’abandon de panier simplement en optimisant la navigation du site web. Les pages doivent se charger en moins de deux secondes et les informations relatives à l’achat doivent être facilement trouvées.
Etape 2 proposer un panier facilement modifiable
Il est important de permettre au client d’avoir toutes les informations en un clin d’œil : nom de l’article, visuel du produit, prix, quantité.
Etape 3 simplifier le processus de paiement
Pour éviter de perdre de potentiels acheteurs, il faut aller à l’essentiel en évitant les distractions. 1 acheteur sur 5 abandonne son panier en raison d’un processus de paiement trop long ou compliqué.
Assurez-vous que les champs obligatoires de votre formulaire sont absolument nécessaires pour pouvoir passer commande.
Etape 4 offrir les frais de port
Comme on l’a vu plus haut, des frais de port élevés sont l’une des principales causes de l’abandon de panier. Évitez donc les mauvaises surprises à vos clients en leur proposant de prendre en charge une partie ou la totalité des frais de port.
Etape 5 jouer sur les délais de livraison
Des délais de livraison trop longs découragent l’internaute. Dans la mesure du possible, engagez-vous sur des livraisons courtes.
Étape 6 ne pas forcer la création d’un compte
Dans le parcours d’achat, la création d’un compte est souvent un incontournable. Cependant, on peut suggérer aux visiteurs de réaliser leur achat sans obligation de créer un compte. Ils pourront alors le créer plus tard à partir des données remplies au moment de l’achat.
Etape 7 proposer des modes de paiement innovants
Proposer à ses visiteurs d’utiliser les principaux moyens de paiement disponibles sur le marché (Visa, Mastercard, American Express, Paypal, virement bancaire, Paylib etc.), c’est bien. Proposer des modes de paiement innovants, c’est encore mieux !
D’après une étude réalisée par OpinionWay pour Dalenys en août 2021, les consommateurs sont de plus en plus enclins à utiliser des modes de paiement alternatifs comme le one-click ou le paiement différé. Et si vous les mettiez en place sur votre site ?
Comment réengager les abandonnistes ?
Pour réengager le processus d’achat, plusieurs solutions s’offrent à vous : les campagnes de récupération par mail et SMS, le reciblage publicitaire et l’expérience utilisateur (UX).
Parfois, et malgré toutes les solutions mises en œuvre pour le prévenir, il n’est pas possible d’éviter l’abandon de panier.
Etape 1 Booster ses ventes en ligne avec les mails ou SMS
👉 Le mail de relance personnalisé
Quand un visiteur est venu sur votre site et n’y revient pas de lui-même, votre meilleur allié est le mail ! En effet, le mail de réactivation permet de relancer le visiteur sur l’achat qu’il était en train de faire. Envoyé 20 minutes après un abandon de panier, il permet d’obtenir un taux de conversion de 5,2%. Des performances notables !
Ainsi, si un visiteur n’a pas encore validé son panier, il faut capitaliser en priorité sur ce prospect et effectuer une relance panier afin de susciter la vente. La plupart des sites e-commerce l’ont bien compris et utilisent de plus en plus le marketing automation pour gagner en temps et en efficacité.
Notons qu’un bon email de relance :
- est clair et concis
- affiche un visuel du ou des produits abandonnés
- attire l’attention
- inspire confiance
- rassure sur la sécurité des transactions en ligne
- crée un sentiment d’urgence
- suggère des produits similaires (cross-selling)
- intègre un call-to-action
- propose une réduction supplémentaire ou une offre promotionnelle
À vous ensuite d’être créatif dans votre contenu !
👉 Le SMS
L’avantage du SMS est que son taux d’ouverture est de 90% dans les 90 secondes suivant sa réception alors qu’un email est ouvert environ 90 minutes après. Le taux de clic du SMS peut atteindre 36% quand l’email frôle à peine les 5%.
Mais attention ! Il faut recontacter les prospects chauds au bon moment. Inutile d’envoyer un SMS de relance le dimanche ou la nuit. L’idéal est d’adapter le message au maximum en tenant compte des raisons ayant motivé l’abandon du panier. Il faut également faire attention au volume de sms envoyés et insérer une redirection vers le site e-commerce.
Etape 2 utiliser le retargeting pour augmenter ses ventes
Le but du retargeting est de faire revenir un visiteur qui a quitté votre site sans réaliser d’action. Lorsque le visiteur se rend sur un site qui utilise le retargeting, un cookie lui est attribué.
C’est grâce à ce cookie que le visiteur est reconnu pendant sa navigation sur Internet. Ainsi, quand il visite un autre site partenaire, la publicité s’enclenche et s’affiche automatiquement.
Ce dispositif présente à l’utilisateur des produits en lien avec celui ou ceux qu’il vient de consulter sur votre site via des bannières publicitaires l’incitant à revenir sur son panier.
Ainsi, s’il vous est impossible de :
✔ Retenir le visiteur avant l’abandon de son panier
✔ Faire revenir sur votre site l’abandonniste avec des emails de relance ou si vous n’avez pas son email
Alors le retargeting est votre solution ! Bonus : les abandonnistes “remarketés” dépenseraient en moyenne 55% en plus.
On distingue différentes formes de retargeting :
👉 Dynamique : ce format diffuse aux internautes qui ont visité votre site des publicités visuelles qui concernent les produits consultés. A noter : le réseau display de Google (RDG) totalise plus de 2 millions de sites partenaires.
👉 Classique : à l’inverse du dynamique, le retargeting standard ne cible pas les prospects mais tous les internautes qui ont visité votre site sans action spécifique de leur part.
👉 RLSA (fonctionnalité Google Ads) : cette option donne la possibilité aux annonceurs de recibler les anciens visiteurs de votre site lorsque ces derniers renouvellent leur recherche avec des mots-clés.
👉 Vidéo : diffusion d’annonces visuelles auprès d’un public qui a l’habitude de vos contenus ou ayant interagi avec votre chaîne YouTube.
👉 Email retargeting : sur la base de votre base de données emails, il est possible d’adresser un email via Gmail à l’internaute en fonction de l’action qu’il a réalisée. Il s’agit de la solution Customer Match.
Etape 3 réengager les abandonnistes avec une stratégie d’UX design
Il existe une autre méthode pour réengager les abandons de panier qui mérite d’être mentionnée. Il s’agit de l’expérience utilisateur (UX).
Ici, on va miser sur les stratégies d’UX design qui vont faciliter l’expérience de l’utilisateur lorsqu’il revient sur votre site, après avoir reçu votre email ou votre SMS par exemple. L’objectif est de personnaliser son expérience de navigation pour l’amener à valider son panier. Voici quelques conseils.
👉 Rappeler au visiteur le contenu de son panier : avec, par exemple, un pop-up personnalisé uniquement pour les visiteurs qui reviennent sur le site après l’avoir quitté sans faire d’achat.
👉 S’assurer que l’utilisateur peut facilement retrouver son panier d’achat : avec notamment la possibilité de modifier son panier et la possibilité de l’enregistrer.
Prêt(e) à mettre en place une stratégie efficace pour relancer vos paniers abandonnés ? Demandez un Audit SEA gratuit à votre agence Google Shopping pour faire le point sur votre stratégie et bénéficier d’un premier plan d’action pour optimiser le ROI de votre stratégie d’acquisition digitale.
