La Génération de leads commerciaux est un levier indispensable au développement des entreprises évoluant sur les marchés B2B ou dans les secteurs du service B2B (assurance, formation, services financiers, services à la personne…).
La constitution ou l’achat de fichiers de prospection est à ce titre incontournable. Les acteurs en la matière sont nombreux, mais ils doivent compter avec le levier publicitaire.
En particulier Google ads qui s’installe comme un concurrent désormais incontournable et redoutable, à plusieurs titres.
Les avantages de la génération de leads via la pub Google search ads sont nombreux et solides. Petit tour d’horizon avec Ekko Media agence SEA depuis 2005 à Paris.
Génération de leads Google search ads : une approche Push
Contrairement aux fichiers de prospection traditionnels dont les leads sont segmentés selon des critères de profil et non de besoins, les leads provenant de la pub Google search ads sont qualifiés sur un critère de besoin formulé par l’internaute, lui-même.
Dans le cas de la pub Google Ads le lead est enregistré directement sur votre site internet via un formulaire ad ‘hoc.
Cette demande est consécutive à une recherche relative à votre offre sur Google.fr sur des mots clés précis de votre environnement produit par exemple : “défiscalisation immobilière Girardin”, “femme de ménage Paris” ou “formation anglais Marseille”…etc.
Le prospect entrant dans votre pipe commercial est donc précisément demandeur de vos solutions, il est déjà engagé avec votre marque.
Ce n’est naturellement pas le cas dans le cadre de l’achat d’un fichier déjà constitué, ni même d’un lead mutualisé ou en exclusivité via une plateforme d’intermédiation.
Génération de leads Google search ads : une segmentation très pointue
Les outils de gestion des pubs Google search ads permettent d’affiner la segmentation et la qualification des demandes tout au long de la campagne. La segmentation peut s’opérer à différents niveaux : sur les mots clés naturellement, mais également sur l’annonce, sur le formulaire de demande de votre site internet.
Il va sans dire que la simple segmentation sur les mots clés de recherche permet en tant que telle une très grande finesse, plasticité et réactivité dans l’approche marketing.
Finesse et plasticité sans commune mesure avec celle des autres solutions de génération de leads existant sur le marché : achat de fichier auprès de courtiers ou de plateforme d’intermédiation.
L’optimisation des résultats, du ROI et du ROAS des campagnes SEA dépend de la qualité du ciblage et de la segmentation qui fait l’objet de tests tout au long de la campagne.
Notoriété de la marque et de l’offre
Contrairement aux autres solutions de génération de leads, la marque et l’offre de l’annonceur sont déjà connues du prospect au moment où le commercial entre en contact avec lui.
Par définition, avant de déposer un formulaire sur votre site, l’internaute a confirmé son intérêt pour votre marque et votre offre à plusieurs reprises.
Suite à une requête liée à votre environnement produit, l’internaute s’est vu soumettre un message publicitaire. Convaincu par votre message, il a cliqué et une fois rendu sur votre site internet, et après avoir découvert votre offre digitale, il a renseigné le formulaire.
Autant dire qu’à ce stade le prospect est réellement intéressé par votre offre : il l’a d’ailleurs confirmé à plusieurs étapes de son parcours. Le travail de prospection commerciale s’en trouve grandement facilité, le taux de ventes est maximisé.
Un marché exponentiel
Google.fr est le premier moteur de recherche France de très loin. Le taux de Reach de Google.fr et son réseau (GdN), c’est-à-dire le % de votre cible susceptible d’être touchée par le média considéré, est de près de 90%. Autant dire que près de 100% de votre cible est sur Google, à portée de clic. Du pain béni pour la prospection commerciale !
La pertinence de votre message publicitaire en regard de la recherche de l’internaute, la pertinence de l’offre digitale ou du message diffusé sur votre site internet, et naturellement la qualité de votre offre et votre approche commerciale feront la différence en termes de taux de conversion et de ROI.
Le volume ET la performance ! Les annonceurs français ne s’y trompent d’ailleurs pas : l’achat de pub sur Google, la publicité digitale de façon générale explosent au détriment d’autres leviers plus traditionnels comme la presse ou la TV.
Marché de l’e-pub
Suite à un léger ralentissement de la croissance en 2020, l’année 2021 semble repartir sur un rythme de croissance accéléré, à l’image des années passées. Les recettes de publicité digitale sont en forte croissance de +42% sur le S1 2021 et +37% par rapport à 2019.
Tous les leviers ont fortement rebondi sur ce 1er semestre de l’année 2021 ; le Social, le Search et le Display ont enregistré les plus fortes croissances. (source Observatoire de l’e-pub).
Grande souplesse et performance de la solution
Les budgets investis sur la plateforme Google Ads pour la génération de leads sont ajustables en temps réel.
En fonction de votre actualité ou de la saisonnalité de votre offre, l’agence Google Ads professionnelle saura adapter la diffusion des annonces tant sur le plan quantitatif que qualitatif et en fonction de vos contraintes budgétaires ou commerciales, et faire de votre campagne de pub Google une opération rentable.
La solution est d’autant plus pertinente pour votre stratégie de génération de leads, qu’une agence marketing digital performante, doit vous proposer de travailler sur objectif de coût par conversion. Le CPL (coût par lead) cible ou CPA (coût par acquisition), qui doit être rentable et réaliste.
calcul du CPA cible – Exemple
La société X vend son produit 100€, elle doit faire face à 60€ de frais divers, le prix de revient par produit, hors frais publicitaires, est donc de 40€. Théoriquement le coût d’acquisition publicitaire par produit ne doit donc pas excéder 40€. Dans ce cas l’entreprise ne fait pas de bénéfice.
Si, dans le cadre des campagnes Google Ads, l’objectif de l’entreprise est de réaliser une marge moyenne de 30% sur les ventes réalisées, le CPA cible moyen desdites campagnes s’établit à 28€. Le coût d’acquisition moyen est de 28€.
En somme, pour répondre à cet objectif de générer 30% de marge, le budget publicitaire géré par votre agence SEA pour 100 ventes (10000€ de chiffres d’affaires), ne doit pas excéder 2800€.
Pour aller plus loin à ce sujet consultez notre article
Une agence SEA performante, travaillant sur objectif, doit permettre de dégager un retour sur investissement à court terme. A fortiori si celle-ci, comme c’est notre cas, ne demande aucun engagement sur la durée et une rémunération 100% variable.
Par comparaison avec les fichiers de prospection commerciale traditionnels et autres solutions d’intermédiation, la constitution d’un fichier en temps réel grâce aux outils publicitaires Google sont d’une très grande souplesse et efficacité.
Si votre rendement commercial est déjà élevé sur la base de fichiers traditionnels, il est probable qu’il explose sur un fichier de prospection généré par de la pub Google. Pour en avoir le coeur net, faites réaliser l’audit de votre stratégie SEA. Ce sera l’occasion de faire réaliser une étude de marché concurrentielle. A bon entendeur !
